はじめに：独立したのに、なぜこんなに集客が苦しいのか
「専門性には自信があるのに、なかなか依頼が増えない」
これは、セラピスト、発達支援者、保育士、学校の先生、学習支援者など、人を支える仕事をしている専門職からよく聞く悩みです。
現場では利用者さんや保護者から感謝されていた。
職場でも評価されていた。
だから独立しても、自分の専門性を必要としている人に価値を届けていけば、自然と依頼や相談が増えていくと思っていた。
しかし、現実はそう簡単ではありません。
私自身、救急・総合病院や公的療育センターでの勤務を経て独立し、発達支援事業や学習支援事業の運営、講演・研修活動、メディア出演などを行ってきました。
今でこそ全国の保育士会や自治体、学校などから研修や講演のご依頼をいただく機会がありますが、最初からそうだったわけではありません。
むしろ、ほとんど反応のない状態で発信を続けていた時期の方が長かったように思います。
この記事では、私自身の経験も交えながら、なぜ多くの専門職が独立後の集客で苦しむのか、そしてなぜ今「専門家ブランド」が必要なのかについてお伝えしたいと思います。
私も最初は全く反応がありませんでした
私は「子どもの姿勢・運動発達」の専門家として発信を始めました。
2013年に、「子どもと姿勢研究所」というサイトを立ち上げ、記事を書き続けていました。
しかし、反応はほとんどありませんでした。
講演依頼もありません。
取材依頼もありません。
問い合わせが増えることもありません。
当時は公務員だったため、副業として収益を得ることもできませんでした。
それでも、「今は種まきの時期だろう」と考え、とにかく記事を書き続けていました。
そんな中、ある出来事が転機になります。
あるコラムサイトから、「専門家コラムニストとして記事を書いてほしい」という依頼をいただいたのです。
今振り返ると、原稿料は月1本1000円程度でした。
決して大きな仕事ではありません。
しかし、その経験から私は重要なことに気づきました。
発信はすぐに成果にはならないけれど、誰かの目には確実に留まっているということです。
そして1本の記事が、また次の依頼につながる。
少しずつ「子どもの姿勢について発信している人」という認識が広がっていったのです。
後になってあるテレビ番組のディレクターの方に、「なぜ私に依頼してくださったのですか？」と聞いたことがあります。
すると、その方はこう答えました。
「メディアは、そのテーマの専門家だと分かる人にお願いしたいんです」
さらに、「一度そのポジションを取ると、依頼はさらに集まりやすくなります」とも教えてくださいました。
私はこの言葉にとても納得しました。
ブランドとは有名になることではなく、「このテーマならこの人」と認識されることなのだと実感した瞬間でした。
専門職や先生業の方が陥りやすい3つの誤解
誤解① 良い仕事をしていれば自然と人が集まる
もちろん、専門性や支援の質は重要です。しかし、良い仕事をしていることと、その価値が外部に伝わっていることは別問題です。
どれだけ優れた専門家でも、存在を知られていなければ依頼は生まれません。これは教育や福祉の世界では特に起こりやすいことです。
真面目な人ほど、「まずは実力をつけよう」と考えます。
しかし、実力と認知は別の問題なのです。
誤解② 資格や肩書きを増やせば信頼される
専門職は勉強熱心です。
そのため、集客に悩むと新しい資格取得に向かいやすい傾向があります。
しかし依頼する側が見ているのは資格の数ではありません。
見ているのは、「この人は何の専門家なのか」です。
資格が10個ある人より、「不登校支援の専門家」「子どもの姿勢・運動発達の専門家」「読み書き支援の専門家」と伝わる人の方が選ばれやすいのです。
誤解③ SNSを頑張れば何とかなる
SNSは重要です。
しかし、何を発信する人なのかが定まっていなければ、発信量を増やしても成果にはつながりにくくなります。
発達支援の話、経営の話、子育ての話、教育の話、雑談。
そのすべてを発信していると、受け手には専門性が伝わりません。
SNSの問題ではなく、伝える方向性の問題なのです。
「専門家ブランド」とは何か
ブランドという言葉を聞くと、「有名になること」を想像する方もいるかもしれません。
しかし私が考える専門家ブランドは違います。
それは、「何の専門家として、誰に、どんな価値を提供している人なのかが伝わっている状態」です。
実際、私より研究実績のある方も、発信力のある方もたくさんおられます。
それでも講演や取材のご依頼をいただけるのは、「子どもの姿勢・運動発達・療育」という領域で認知されるようになったからだと思います。
有名だから依頼されるのではありません。専門性が分かりやすいから依頼されるのです。
これは先生や支援者でも同じです。「学習支援ならこの人」「不登校支援ならこの人」「保護者支援ならこの人」。
そう思い浮かべてもらえる状態こそが、専門家ブランドです。
集客で苦しむ人に欠けている5つの視点
① 専門テーマの絞り込み
多くの専門職は非常に勉強熱心です。そのため経験を積むほど、対応できる領域が増えていきます。
発達支援もできる。
保護者支援もできる。
就学相談もできる。
学習支援もできる。
職員研修もできる。
実際にはそれだけの力を持っている方も少なくありません。
しかし、依頼する側から見ると話は別です。
「何でもできます」と言われると、逆に何の専門家なのか分からなくなってしまいます。
例えば、発達支援の専門家・不登校支援の専門家・読み書き支援の専門家では受ける印象が大きく異なります。
専門性を狭める必要はありません。
しかし、まず何の専門家として認知されたいのかを整理しなければ、相手の記憶には残りにくいのです。
② 誰のためなのかの明確化
専門職は「困っている人を助けたい」という思いが強いため、対象を広げすぎてしまうことがあります。
保護者向けにも発信する。
学校向けにも発信する。
専門職向けにも発信する。
経営者向けにも発信する。
もちろん、それ自体は悪いことではありません。
しかし、同じ発信の中に複数の対象者が混在すると、誰にも刺さらないメッセージになってしまいます。
例えば、「子どもの姿勢について発信しています」と「発達が気になるお子さんを育てる保護者のために姿勢と運動発達について発信しています」では伝わり方が大きく違います。
誰のために発信しているのかが明確になるほど、相手は「これは自分のための情報だ」と感じやすくなります。
③ 肩書きとプロフィールの一貫性
SNSでは発達支援について発信している。
ホームページでは学習支援を強みとしている。
講師紹介では保護者支援の専門家として紹介されている。
こうした状態は意外と少なくありません。
本人は同じ人物のつもりでも、受け手からすると毎回違う人物に見えてしまいます。
ブランドとは繰り返し同じ印象を持ってもらうことです。
そのためには、肩書き、プロフィール、発信内容、ホームページが一定の方向を向いている必要があります。
人は一度では覚えてくれません。だからこそ、一貫性が重要なのです。
④ 発信テーマの選択
集客がうまくいかない方の発信を見ると、テーマが散らばっていることがあります。
今日は療育。
明日は趣味。
次の日は経営。
その後は雑談。
もちろん人間らしさは大切です。
しかし、専門家として認知されたいのであれば、発信の軸が必要になります。
実際、私自身も子どもの姿勢や運動発達について発信を続けたことで、その領域の専門家として認識される機会が増えていきました。
発信とは、自分が何者であるかを相手に伝え続ける作業でもあります。
何を発信するかだけでなく、何を発信しないかを決めることも重要なのです。
⑤ 導線設計
意外と見落とされがちなのが導線です。
例えばSNSを更新していても、ホームページがない、問い合わせフォームが分かりにくい、サービス内容が整理されていないという状態では、興味を持った人が次の行動に進めません。
また、「問い合わせはどこから来ていますか？」と聞かれて答えられない方も少なくありません。
紹介なのか。
SNSなのか。
ホームページなのか
講演なのか。
この流れを把握していないと、何が成果につながっているのか分からなくなります。
集客を偶然に任せるのではなく、再現可能な仕組みにしていくためには、導線を意識しておくことが必要です。
なぜ今、ブランドを整えないと危ないのか
発達支援、教育、福祉の分野は年々プレイヤーが増えています。
資格を持っているだけでは差別化できない時代です。
同じ理学療法士、同じ言語聴覚士、同じ作業療法士、同じ保育士、同じ教師。
その中で、「何を専門にしている人なのか分からない」という状態では、比較検討の段階で選択肢から外されてしまいます。
私自身、依頼が増え始めたのは、単純に腕が上がったからではありません。
専門家としての立ち位置が整理され始めた時期と重なっています。
逆に、ブランドを整えないまま頑張り続けると、発信しても反応がない、資格を取っても変わらない、SNSを更新しても問い合わせが来ない、そんな状態になりやすく、心身ともに消耗してしまいます。
自分の状態をチェックしてみよう
次の質問に答えてみてください。
- 自分の肩書きを初対面の人に一言で説明できますか？
- 「このテーマなら自分」と言える専門領域がありますか？
- ホームページ、SNS、講師紹介文の内容は一致していますか？
- 最近3か月の問い合わせがどこから来たか説明できますか？
2つ以上「いいえ」がある場合は、専門家ブランドを整理する余地があるかもしれません。
おわりに｜集客が苦しいのは、能力不足とは限らない
集客が苦しかったり、認知がまだまだだと感じると、「もっと勉強しなければ」「もっと資格を取らなければ」と考えてしまうことがあります。
もちろん学び続けることは大切です。
しかし、専門職の中には十分な知識や経験を持ちながら、その価値が必要な人に伝わっていない方も少なくありません。
もし今、集客に悩んでいる、発信しても反応がない、資格を増やしているのに仕事につながらない、という状況であれば、一度立ち止まって考えてみてください。
私は何の専門家なのか。
誰のために活動しているのか。
どんな価値を届けたいのか。
まずは紙に書き出してみることから始めてみてください。
専門性を高めることは大切です。
しかし、それと同じくらい、自分の専門性を相手に伝わる形で整理することも、これからの時代の専門職には必要な力なのだと思います。
